Эффект ИКЕА: мы больше ценим вещи, к созданию которых приложили усилие
Опубликовано: 27.08.2018
700 млн. покупателей по всему миру — немногие компании могут похвастаться такими результатами. Более того, сегодня каждый десятый европеец спит в кровати ИКЕА ! Почему мы так любим ИКЕА и только ли цена привлекает нас к покупке этой мебели?
Психологи и экономисты утверждают: «Отнюдь! Дело не в цене», — и говорят о так называемом «эффекте ИКЕА». Что же это такое, мы разбираемся в данной статье.
Эффект IKEA — это когнитивное искажение, которое появляется, когда покупатели непропорционально высоко оценивают значимость (ценность) товаров, которую они лишь отчасти создают.
Впервые об «эффекте ИКЕА» заговорила группа психоэкономистов во главе с Майклом Нортоном, который вместе со своими коллегами, провёл эксперимент основанный на принципиальном вопросе
«Будут ли покупатели платить больше за продукт, требующий самостоятельной сборки?»
Эксперимент.
Исследование состояло из трех различных экспериментов, в которых участники строили из Lego, делали фигурки оригами и собирали коробки IKEA .
В первом эксперименте объектам исследования давали задачу «завершить самостоятельно сборку мебели IKEA ». Затем исследователи оценивали предметы, которые испытуемые самостоятельно собрали, и ранее собранную мебель IKEA . Данный эксперимент изучал следующий вопрос: «будут ли испытуемые платить больше за мебель, которую они собрали сами, в сравнении с предварительно собранной мебелью?»
Результаты показали, что они готовы платить больше за ту, которую они собрали сами.
Во втором эксперименте исследователи просили испытуемых сделать либо лягушек, либо журавлей оригами. Затем испытуемых спросили: «сколько они готовы заплатить за их собственную работу?». После этого, исследователи собрали другую группу: испытуемые, которые не принимали участия в создании оригами. Новые объекты исследования должны были ответить на вопрос: «Сколько они готовы заплатить за оригами, сделанное первой группой участников?».
После этого исследователи спросили их «Сколько бы вы заплатили за оригами, сделанное профессионалом?».
Вторая группа была готова заплатить больше за оригами сделанные профессионалом.
Первой тестовой группе были продемонстрированы оригами.Демонстрация состояла из набора оригами, которые они сделали сами, и оригами, сделанные профессионалами. Участники первой группы не знали, что их собственные оригами были показаны в демонстрации, также, испытуемых попросили оценить различные оригами. Они выставили одинаковую цену, как собственным оригами, так и оригами, сделанным профессионалами.
Заключительный, третий эксперимент включал две группы. Первая группа осуществляла полную сборку мебели IKEA , а вторая лишь частично. Затем обе группы осуществляли оценку этих объектов. Результаты показали, что участники, которые осуществляли полную сборку мебели были готовы платить больше, чем те, что осуществляли лишь частичную сборку.
Дополнительное исследование показало, что труд ведёт к дополнительной ценности, только если оно плодотворен. Когда участники не могли справиться с заданием, требующим привлечения их собственного труда, эффект IKEA рассеивался.
Как использовать «эффект ИКЕА» в жизни и бизнесе?
Психологи утверждают, что мы становимся удовлетвореннее и счастливее, если прилагаем усилия к созданию необходимых для нас вещей и услуг. Поэтому, прежде чем покупать готовые решения, подумайте, может быть вы можете:
Собрать / сконструировать необходимую вам мебель. Починить поломанные вещи или изготовить из них что-то новое. Руководите бизнесом? Используйте «эффект ИКЕА» для своих покупателей. Оставьте часть интересной работы для них, позвольте им использовать свой собственный креатив и реализовать их дополнительные потребности. Они не просто скажут вам спасибо, они заплатят вам за это.Создавайте! И любите свои творения! Хотя наука утверждает, что у вас все равно нет выбора их не любить 
p.s. И для тех, кто не осведомлен об ИКЕА во всех деталях, их небольшой видео-кейс найдете ниже.
p.p.s Больше об ИКЕА на нашем сайте =>>
Для подготовки материала использована информация с сайтов проекта Википедия и журнала Хаффингтон Пост
Понравился материал? Подпишитесь на обновления по e-mail!
